Der Mensch ist kein rationales Wesen – Häusel über die unterschätzte Supermacht im Kopf.

Wir Menschen sind in den vergangenen Jahrzehnten zum Mond geflogen, haben Schafe geklont und Herzen transplantiert. Quantensprünge. Wissenschaftlich wie technologisch. Ein Siegeszug unseres Verstandes, könnte man meinen. Aber da muss ich Sie enttäuschen. Denn der Verstand ist nicht mehr als ein Sklave unserer Emotionen.

Nicht unser Bewusstsein, sondern unser Unterbewusstsein gibt uns den Takt vor. Eine Erkenntnis, die ganz neue Potenziale auch für Unternehmen offenbart – für die Führung, die Zusammenarbeit und für den eigenen Markterfolg.

Was gibt den Ausschlag für unsere Reaktionen? Und worauf reagieren wir überhaupt? Vor rund 25 Jahren habe ich festgestellt, dass es disziplinübergreifend kein einheitliches Modell zum menschlichen Verhalten gibt. Psychologen, Soziologen, Philosophen und Hirnforscher postulierten in Teilen sogar widersprüchliche Ansätze. Aber die Übereinstimmungen und Schnittstellen offenbarten eine echte Revolution: Wir können und müssen uns von der Vorstellung verabschieden, dass wir Menschen in der Lage dazu sind, rein rational zu handeln. Denn anders, als wir lange glaubten, sind Emotionen und das limbische System die wahren Herrscher in unserem Kopf. Unser aller Großhirn ist lediglich so etwas wie eine Output-Orientierungsmaschine, die Chancen und Risiken abschätzt, die mit der Erfüllung unserer emotionalen Vorgaben verbunden sind. Eine These, die zumindest unter Hirnforschern und Psychologen schon zum Allgemeingut zählt.

Ein Leben im Autopilot.

Der Neocortex, das Großhirn, ist so etwas wie das Markenzeichen der Menschen. Er ist das, was uns aufgrund seines Wachstums immer stärker vom Affen unterscheidet. Und dieser – sagen wir mal – Speichererweiterung haben wir verschiedenste „Errungenschaften“ zu verdanken: Der Mensch macht Musik, er geht zum Arzt und wirft mitunter aber auch Bomben auf seine Artgenossen ab. Sprich: Wir können komplexen Zusammenhängen immer besser begegnen. Was sich aber nicht verändert hat, ist unsere grundsätzliche Zielsetzung. Warum hören wir Musik, gehen wir zum Arzt und werfen wir vereinzelt tatsächlich Bomben? Und damit kommen wir zur Revolution zurück: Die Antwort finden wir nicht im Neocortex, sondern ein Stockwerk tiefer im limbischen System, in dem wir sämtliche Emotionen verarbeiten. Und zwar anhand von drei Emotionssystemen: Wir hören Musik aufgrund der Stimulanz-Kraft. Gehen zum Arzt aufgrund der Balance-Kraft. Und werfen Bomben aufgrund der Dominanz-Kraft. Verabschieden Sie sich von dem Gedanken, dass Sie zum Beispiel Investments aufgrund von Zahlen und Fakten tätigen. Selbst bei scheinbar vollkommen rationalen Vorgängen wie diesem sind Sie emotionsgesteuert.

Das alles ist schwer nachvollziehbar, schließlich bleibt uns diese unbewusste Beeinflussung meist verborgen. Folgender Vergleich verdeutlicht das Ganze aber sehr gut: Die Funktionsweise der limbischen Steuerung kann man sich so vorstellen wie Leitstrahl und Autopilot in der Luftfahrt. Weicht der Pilot da nur ein kleines Stück vom Kurs ab, dann wird das durch ein Blinken signalisiert. Und was das Blinken beim Autopiloten ist, verspüren wir in Form von Gefühlen wie zum Beispiel leichter Unlust. Mehr passiert in unserer Wahrnehmung aber nicht. Zwar können wir uns über den Autopiloten hinwegsetzen und unseren limbischen Kurs verlassen, das kostet aber enorm viel Kraft. In etwa so, als würde man auf einer Rolltreppe umkehren und sich entgegen der Laufbandrichtung bewegen. Einfacher ist es natürlich, mit der Rolltreppe ins nächste Stockwerk hochzufahren oder eben seinem Autopiloten zu vertrauen. Also machen wir das in großen Teilen auch. Steht „nur“ noch die Frage im Raum, welchen Weg die drei bereits genannten Kräfte Stimulanz, Balance und Dominanz unserem Autopiloten denn vorgeben.

Balance: Sicher ist sicher.

Die Hauptaufgabe der Balance-Kraft ist es, ein Höchstmaß an Sicherheit, Stabilität und Konstanz in unserer äußeren Lebensumwelt, in unserem Denken und in unserem Körper zu erreichen. Im Unterbewusstsein beantworten wir beim ersten Kennenlernen uns bislang unbekannter Personen unbewusst die „Freund oder Feind“-Frage. Wir scannen unser Gegenüber erst einmal nach gemeinsamen Merkmalen ab. Gibt es viele, dann wird diese Person wohl ein Freund und kein Feind sein. Von alldem bekommen wir nichts mit, aber das Ergebnis zeigt sich in unserem Verhalten: Wir zeigen uns offen und freundlich. Das erklärt zum Beispiel, warum so viele Männer im Business-Umfeld gerne Anzug tragen – denn Gleich und Gleich gesellt sich gern oder wie sagt man so schön? Auch Veränderungen haben viel mit Sicherheit beziehungsweise Unsicherheit zu tun. Hier sorgt die Balance-Kraft dafür, dass wir uns vor zu viel Wandel wehren und auf Altem beharren.

Dominanz: Volle Kraft voraus.

Die Dominanz-Kraft ist mit Sicherheit die ideologisch umstrittenste, weil sie im Kern auf Verdrängung des Konkurrenten abzielt. Aber wir müssen der Wahrheit ins Auge sehen: Diese Kraft ist fest im limbischen System verankert. Setze dir große Ziele. Setze dich durch. Erweitere dein Territorium. Diese und weitere Befehle zählen zu den Anweisungen des Dominanz-Systems. Aber es gibt natürlich ebenso die positive Seite dieser Kraft. Sie ist der Motor des Fortschritts. So verdanken wir unser angenehmes und im Vergleich zu unseren Vorfahren bequemes Leben diesem Emotionssystem. Ohne die Dominanz-Kraft gäbe es keine Autos, keine Flugzeuge, keine Antibiotika und keine Computer. Dieser Fortschritt basiert letztlich darauf, dass Einzelne an die Spitze ihrer Zunft wollen. Und um an die Spitze zu kommen, müssen wir uns mit außerordentlichen Leistungen durchsetzen.

Stimulanz: Je nach Lust und Laune.

Haben Sie schon den nächsten Urlaub gebucht und sind voller Vorfreude? Freuen Sie sich auf den nächsten Besuch in einem guten Restaurant? Oder steht ein Konzert- oder Theaterbesuch an? Dann haben Sie das Ihrer Stimulanz-Kraft zu verdanken. Sie gibt uns vor, nach neuen Reizen zu suchen. Ihre Befehle sind klar und deutlich: Sei neugierig. Vermeide Langeweile. Und sei anders als alle anderen. Das macht den Weg für Kreativität und Innovationen frei, ist aber oft auch mit einem gewissen Risiko verbunden. Es spielt dabei keine Rolle, ob wir eine neue Sportart ausprobieren oder uns auf die Suche nach einem neuen technischen Verfahren begeben. Offensichtlich wird nicht nur das Neue, sondern auch das damit verbundene Einhergehen von beherrschbaren Risiken zusätzlich als lustvoll empfunden, denken wir dabei nur an Glücksspiele.

Die drei Kräfte in mir.

Zusammen ergeben diese drei Kräfte das intelligenteste Kräftesystem der Natur. Aber Sie werden gemerkt haben: Die Ziele unserer Emotionssysteme sind durchaus auch widersprüchlich. Wie kann das funktionieren, ohne dass es uns zerreißt? Keine Sorge: Wir sind nicht von Haus aus schizophren. Und verschieden sind wir auch alle. Das liegt daran, dass jeder Mensch zwar mit allen drei Emotionssystemen, aber in unterschiedlicher Ausprägung ausgestattet ist. Sprich: Wir folgen jeweils einem individuellen limbischen

Kurs. Man könnte auch von Schwerpunkten sprechen. Denken Sie nur einmal an die Leute in Ihrem Umfeld. Da gibt es mit Sicherheit den wortstarken Anführer, der gerne mal mit dem Kopf durch die Wand will. Den kreativen Chaoten mit ständig neuen Ideen. Das zurückhaltende Organisationstalent, das anderen die Bühne bereitet. Und – das darf man bei allem Schubladendenken nicht vergessen – viele verschiedene Persönlichkeiten, die irgendwo zwischen diesen Extremen ihren Platz haben.

Potenzial für Führung und Zusammenarbeit.

Für Unternehmen resultieren daraus ganz konkrete Handlungsempfehlungen für die Unternehmensführung und die Zusammenarbeit. Denn Umfeldbedingungen, Vorgesetzte und Arbeitsinhalte müssen so sein, dass sie die Emotionssysteme der Mitarbeiter ansprechen. Individuell zugeschnitten, versteht sich – denn was den einen motiviert, kann bei dem nächsten schon Angst auslösen. Starken Ausprägungen der Balance-, Dominanz- und Stimulanz-Kräfte können Sie beispielsweise wie folgt begegnen:

Wenn Sie in Ihrem Unternehmen größere Veränderungen planen, budgetieren Sie mindestens 60 Prozent für Maßnahmen zur Mentalitätsveränderung!
Die Balance-Kraft kann mit ihrem Widerstand gegen alle Veränderungen Grund dafür sein, dass Transformationsprozesse scheitern. Für einen Mentalitätswandel brauchen Sie Geduld und Geld.

Fördern Sie die, die an Ihrem Stuhl sägen!
Alle Leistungsträger haben eines gemeinsam: eine überdurchschnittlich hohe Dominanz-Kraft. Und diese Kraft ist es, die etwas bewegt. Aber sie will womöglich sogar bis auf Ihren Stuhl. Nutzen Sie diese ungestüme Kraft intelligent und lenken Sie sie durch klare Vorgeben auf den Markt um.

Ersticken Sie Ihr Unternehmen nicht in Bürokratie!
Regeln müssen sein, aber denken Sie daran, dass jede Regelung und jedes Formular in einem Unternehmen immer auch Innovation und Neugier verhindert und somit auch als Gegenspieler der Stimulanz-Kraft zu verstehen ist.

Kämpfen Sie täglich bewusst gegen Ihren wachsenden Alltagsstarrsinn!
Wir selbst bemerken nicht, dass wir aufgrund der Balance-Kraft jeden Tag ein Stück starrer und unbeweglicher werden. Genauso wie Sie Ihre Muskeln durch Sport fit halten, können Sie auch etwas für die Fitness Ihres Gehirns tun.

Hüten Sie sich vor der Performer-Falle!
In fast allen Unternehmen sind gradlinige und durchsetzungsfähige Mitarbeiter mit einer stark ausgeprägten Dominanz-Kraft besonders beliebt. Diese sogenannten Performer hassen allerdings Abweichungen vom geraden Weg und vernichten somit leicht jede Art der Kreativität und Innovation.

Vergessen Sie das Lachen nicht!
Die Stimulanz-Kraft, die uns zum Lernen und innovativen Denken antreibt, sehnt sich nach Unterhaltung. Gegenseitige Macht- und Grabenkämpfe zerstören dieses Klima.

Die Liste könnte ich jetzt unendlich weiterführen. Wichtig ist aber vor allem erst einmal die Erkenntnis, dass verschiedene Kräfte in einem Unternehmen wirken, auf die im Einzelnen eingegangen werden muss. Spannend jedoch ist noch die Frage, wie wir übergreifend auf die Emotionssysteme in ihrer Gesamtheit reagieren können:

Machen Sie eine Dynamik-Aufstellung Ihres Unternehmens und pflegen Sie die Unterschiede Ihrer Mitarbeiter!
Zeichnen Sie einfach mal auf ein Blatt Papier, wie Sie die innere Dynamik-Struktur Ihres Unternehmens einschätzen. Wie stark ist die Balance-Kraft? Wie stark sind Bindung und Fürsorge? Wie stark ist die Stimulanz- und wie stark die Dominanz-Kraft? Versuchen Sie, Schwächen zu minimieren und einen guten, gleichmäßigen Mix sicherzustellen.

Verdeutlichen Sie Ihren Mitarbeitern und Kollegen die unterschiedlichen Sichtweisen!
Unsere Persönlichkeitsstruktur bestimmt maßgeblich unsere Werte und unsere Ziele. Menschen mit einer anderen Struktur unterscheiden sich darin oft fundamental. Hier liegt oft die Ursache von Konflikten. Machen Sie sich und Ihren Mitarbeitern klar, dass es meist kein Richtig oder Falsch gibt, sondern alle Sichtweisen ihre Berechtigung haben.

Potenzial für die eigene Marke.

Noch ein letzter Gedanke, den ich Ihnen mit auf den Weg geben möchte: Auch Ihre Marke steht in einem sehr engen Zusammenhang mit dem limbischen Ansatz. Und zwar gleich in zweifacher Hinsicht. Nur Botschaften, die möglichst direkt die Emotionssysteme ansprechen, haben die Chance auf einen Logenplatz im Kopf des Geschäftspartners. Deshalb kann ich Ihnen nur wärmstens empfehlen, sich sehr genau mit Ihrer Zielgruppe auseinanderzusetzen. Sie sollten wissen, welche Zielgruppen Sie haben und durch welches limbische Profil die Gruppen jeweils gekennzeichnet sind. Und dann gilt es, die Werbebotschaften genau darauf auszurichten. Nehmen Sie sich etwa ein Beispiel an Sixt. Als Zielgruppe des Unternehmens wurden überwiegend Männer und Manager mit hoher Dominanz-Kraft ausgemacht. Und Sixt ist es mit Werbebotschaften wie zum Beispiel „Ab sofort vermietet Sixt die linke Fahrspur“ gelungen, die richtigen Emotionen anzusprechen.

Außerdem haben nicht nur Mitarbeiter und Kunden, sondern auch die eigene Marke selbst eine Persönlichkeit. Und diese sollte vor allem nicht wie ein Fähnchen im Wind wehen. Wir Menschen wollen wissen, mit wem wir es zu tun haben. Also: Positionieren Sie Ihre Marke entsprechend ihrem Charakter limbisch und schärfen Sie das Profil immer weiter. Sie werden sehen: Das Vertrauen in Sie und Ihre Marke wird wachsen.

Sich selbst richtig zu erkennen und einzuschätzen ist ziemlich schwierig. Wir sind in uns selbst gefangen, können uns nicht objektiv mit anderen vergleichen und merken nichts von dem Einfluss unserer Emotionssysteme auf unser Verhalten. Wenn Sie trotzdem herausfinden möchten, wie Ihr limbisches Profil aussieht, dann liefert Ihnen dieser Quicktest einen ersten Hinweis: www.haeusel.com/limbic-test

Der Performer.
Einmal auf die Spur gesetzt, setzt er alle Vorgaben gnadenlos durch. Aber offen für Neues ist er nicht (hohe Dominanz-Kraft).

Der Pionier.
Autonomiebestreben und Durchsetzungswille treffen auf eine gewisse Neugier und relative Linientreue (mittlere Stimulanz- + mittlere Dominanz-Kraft).

Der Kontrolleur.
Er ist ehrgeizig und will nach oben, verliert sich aber oft im Detail (hohe Balance- + mittlere Dominanz-Kraft).

Der Bewahrer.
Die Ruhe in Person. Auf ihn kann man sich verlassen. Aber nur solange alles bleibt, wie es ist (hohe Balance-Kraft).

Der Unterstützer.
Tolerant, offen, gelassen und manchmal auch Mitläufer (mittlere Stimulanz- +
mittlere Balance-Kraft).

Der Kreative.
Ein kreativer Stimmungsmacher, der immer auch droht, in seinem Chaos zu versinken (hohe Stimulanz-Kraft).